둥근 숫자는 깎아달라는 초대장입니다. 200만 원이라고 말하는 순간, 듣는 사람의 귀에는 '대략 200만 원쯤'으로 들립니다. 그리고 '대략'에는 언제나 여유가 있다고 믿습니다.
목공방 대표 하윤재 씨는 그 여유를 매번 손님에게 내주고 있었습니다. 본인은 그 사실을 몰랐습니다. 자재비와 작업 시간을 꼼꼼히 계산해 놓고도, 입으로는 늘 반올림한 숫자를 불렀으니까요.
이 글의 학습 목표
Ep 01부터 Ep 05까지 머릿속에서 숫자를 세우는 법을 다뤘다면, 이번 회차부터는 그 숫자가 실제로 입 밖으로 나오는 순간으로 넘어가 앞선 국면을 심화합니다. 읽고 나면 같은 금액이라도 말하는 방식에 따라 상대의 반대 제안 폭이 왜 달라지는지 설명할 수 있고, 계산을 그대로 드러내는 첫 숫자를 설계할 수 있습니다.
톱밥 냄새 속에서 사라진 30만 원
일요일 오후, 공방 작업대 위에는 월넛 원목 샘플 세 장이 나란히 놓여 있었습니다. 맞춤 식탁을 주문하러 온 예소담 씨는 샘플 결을 손끝으로 쓸어보다가 고개를 들었습니다.
예소담 이 사이즈로 하면 얼마 정도 해요?
하윤재 대표 월넛으로 하시면 200만 원 정도 생각하시면 됩니다.
예소담 음… 생각보다 좀 세네요. 150이면 바로 주문할게요.
하윤재 대표 150은 좀 어렵고요… 그럼 170에 맞춰드릴게요.
예소담 좋아요, 그렇게 해주세요.
손님이 돌아간 뒤 하윤재 씨는 작업 노트를 펼쳤습니다. 노트에 적힌 원래 계산은 187만 원이었습니다. 그는 계산보다 13만 원을 더 얹어 불렀고, 결국 계산보다 17만 원을 덜 받았습니다. 처음 부른 숫자와 최종 숫자 사이에서 30만 원이 사라졌습니다.
"처음엔 넉넉하게 부르고 깎아주면 된다"는 계산법
하윤재 씨의 방식은 장사하는 사람들 사이에서 흔한 요령입니다. 어차피 깎을 테니 처음에 여유분을 얹고, 손님이 깎으면 못 이기는 척 내려준다. 손님은 깎아서 기분 좋고, 가게는 원래 받으려던 만큼 받는다.
이론상으로는 그렇습니다. 그런데 이 요령에는 빠진 변수가 하나 있습니다. 여유분을 얹은 숫자가 둥근 숫자일 때, 손님이 깎는 폭이 여유분보다 커질 수 있다는 것이죠.
둥근 숫자는 계산이 아니라 감으로 들린다
이 장면에서 대화를 기울인 것은 금액의 크기가 아니라 금액의 모양이었습니다.
"200만 원 정도"라는 말에는 두 개의 신호가 겹쳐 있었습니다. 하나는 숫자의 끝자리가 0으로 깔끔하게 떨어진다는 것, 다른 하나는 "정도"라는 꼬리말입니다. 둘 다 같은 메시지를 보냅니다. 이 숫자는 정확히 계산한 결과가 아니라 대충 잡은 값이다.
대충 잡은 값에는 대충 깎은 값이 돌아옵니다. 예소담 씨의 150은 근거가 있는 숫자가 아니라 200에서 크게 덜어낸 둥근 숫자였죠. 상대가 내 숫자를 '감'으로 받아들이면, 상대의 반대 제안도 '감'으로 움직이고, 감의 폭은 계산의 폭보다 훨씬 넓습니다.
그리고 하윤재 씨 자신도 둥근 숫자의 세계에 갇혔습니다. 150에 대한 답으로 그가 고른 170 역시 둥근 숫자였습니다. 대화 전체가 10만 원 단위로 움직이기 시작하자, 노트 속 187만 원은 끝내 등장할 자리를 잃었습니다.
숫자의 크기는 내가 무엇을 원하는지를 말하고, 숫자의 모양은 내가 얼마나 알고 있는지를 말합니다.
정밀한 첫 제안 앞에서 상대는 덜 깎았다
컬럼비아 경영대학원의 Malia Mason, Alice Lee, Elizabeth Wiley, Daniel Ames는 2013년 Journal of Experimental Social Psychology에 실린 연구에서 이 현상을 실험으로 확인했습니다.
첫 제안이 둥근 숫자일 때 상대는 반대 제안에서 더 크게 숫자를 조정했고, 정밀한 숫자일 때는 덜 조정했습니다. 정밀한 첫 제안을 받은 사람들은 그 숫자가 논리나 충분한 고민에 근거했다고 여겼고, 그 인식이 반대 제안을 첫 제안 쪽으로 끌어당겼습니다. 다만 연구진은 정밀한 제안이 지나치게 공격적이면 상대가 경직됐다고 느껴 관계를 해칠 수 있다고 함께 경고했습니다.
정밀성 효과 (precision effect)
같은 크기의 숫자라도 끝자리까지 구체적인 숫자가 더 강한 기준점이 되는 현상입니다. 정밀한 숫자는 '이 사람은 근거를 갖고 있다'는 인상을 주기 때문에, 상대가 그 숫자에서 멀리 벗어나는 것을 망설이게 만듭니다. 숫자의 크기를 다룬 Ep 01의 기준점 효과에 '모양'이라는 변수를 하나 더한 셈입니다.
이 결과가 하윤재 씨에게 주는 교훈은 단순합니다. 이미 187만 원이라는 정밀한 계산을 갖고 있었습니다. 그걸 200만 원 정도로 뭉개는 순간, 계산이 주던 힘을 스스로 버린 겁니다.
끝자리 설계, 계산이 보이는 숫자로 말하는 법
이 채널은 이 기법을 '끝자리 설계'라고 부르겠습니다. 숫자를 일부러 복잡하게 만드는 게 아니라, 실제 계산의 흔적이 끝자리에 남도록 숫자를 말하는 방법입니다. 세 가지 원칙이 있습니다.
첫째, 반올림하지 않습니다. 187만 원을 계산했다면 187만 원이라고 말합니다. 여유분을 얹고 싶다면 그 여유분도 계산의 일부로 넣고, 결과를 다시 반올림하지 않습니다.
둘째, "정도", "쯤", "대략" 같은 꼬리말을 떼어냅니다. 정밀한 숫자에 흐릿한 꼬리말을 붙이면 정밀성이 그대로 사라집니다.
셋째, 숫자 바로 뒤에 계산의 뼈대를 한 줄로 붙입니다. 끝자리가 어디서 왔는지 보여주면, 정밀한 숫자가 꾸며낸 숫자가 아니라 실제 계산으로 들립니다.
"이 사이즈 월넛 식탁은 187만 원입니다."
"원목 자재가 112만 원이고, 가공이랑 오일 마감까지 작업이 나흘 정도 들어가서 그렇게 나왔어요."
"다리를 철제로 바꾸시면 자재비가 내려가서 168만 원까지 맞출 수 있습니다."
마지막 문장이 중요합니다. 가격을 낮출 여지가 있다면, 그것도 둥근 할인이 아니라 사양 변경이라는 계산으로 보여줍니다. 그러면 이후의 대화도 감이 아니라 계산의 단위로 움직입니다.
같은 작업대, 끝자리가 바뀐 견적
이번에 예소담 씨가 꺼낸 반대 제안은 150이 아니라 175였습니다.
하윤재 대표 이 사이즈 월넛 식탁은 187만 원입니다. 원목 자재가 112만 원이고, 가공이랑 오일 마감까지 나흘 작업이라 그렇게 나왔어요.
예소담 자재비가 그렇게 많이 들어가는군요. 175 정도로는 안 될까요?
하윤재 대표 마감을 오일 대신 우레탄으로 하시면 182만 원까지 가능합니다. 물기에는 오히려 더 강해요.
예소담 식탁이니까 그게 낫겠네요. 그렇게 할게요.
손님이 깎은 폭은 50만 원에서 12만 원으로 줄었습니다. 그리고 하윤재 씨가 내준 5만 원은 할인이 아니라 마감 방식의 차이였습니다. 최종 금액 182만 원은 처음 방식으로 받은 170만 원보다 12만 원 많았고, 손님은 자기 생활에 더 맞는 마감까지 얻었습니다.
"200만 원 정도"로 열었을 때
손님이 첫 제안에서 50만 원을 덜어낸 150으로 맞섰고, 대화 전체가 10만 원 단위로 움직였습니다. 계산보다 17만 원 적은 170만 원에 끝났고, 얹었던 여유분은 오히려 손해의 크기를 키웠습니다.
"187만 원"으로 열었을 때
손님의 반대 제안이 175로 첫 숫자 가까이에서 나왔습니다. 남은 차이는 사양 조정으로 메워졌고, 182만 원이라는 결과는 가게와 손님 모두에게 계산된 숫자로 남았습니다.
처음 온 손님, 같은 업계 사람, 그리고 가족
예소담 씨처럼 그 분야를 잘 모르는 손님에게는 끝자리 설계가 가장 잘 통합니다. 정밀한 숫자가 '이 사람은 알고 말한다'는 신호로 그대로 전달되기 때문입니다.
상대가 같은 업계 사람이라면 이야기가 달라집니다. Loschelder 연구진이 Psychological Science에 발표한 연구에 따르면, 자기 전문 분야에서 협상하는 부동산 중개인이나 자동차 영업사원, 인사 담당자에게는 지나치게 정밀한 첫 제안이 오히려 역효과를 냈습니다. 전문가는 업계에서 그렇게 시작하는 사람이 없다는 걸 알기 때문입니다. 가구 도매상과 이야기할 때는 187만 원은 괜찮아도 1,872,350원은 의심을 삽니다.
가족이나 친구 사이에서는 정밀한 숫자가 차갑게 들릴 수 있습니다. 여행 경비를 나눌 때 "한 사람당 18만 7,400원"은 정확하지만 계산적으로 느껴집니다. 이때는 숫자를 둥글게 말하되, 영수증을 함께 보여주는 방식으로 계산의 뼈대만 남기는 편이 자연스럽습니다.
정밀한 숫자가 손님을 쫓아내는 순간
끝자리 설계에는 분명한 그림자가 있습니다. Lee 연구진이 2018년 Organizational Behavior and Human Decision Processes에 발표한 연구는, 정밀한 첫 제안이 협상에 들어오는 문턱 자체를 높일 수 있다고 보고했습니다. 상대가 여러 매물을 비교한 뒤 협상할지 말지를 고르는 상황이라면, 정밀한 가격을 보고 '이 사람은 깎아줄 생각이 없구나'라고 판단해 아예 연락하지 않는다는 겁니다.
하윤재 씨에게 이건 중요한 구분입니다. 공방에 직접 찾아온 손님과 마주 앉은 자리에서는 정밀한 숫자가 힘을 발휘합니다. 하지만 온라인 판매 페이지에 걸어 둔 가격이라면, 지나친 정밀성이 문의 자체를 줄일 수 있습니다.
그리고 정밀성은 근거를 대신하지 못합니다. 계산 없이 끝자리만 꾸민 숫자는 첫 질문 한 번에 무너집니다. "112만 원은 어떻게 나온 거예요?"라는 물음에 답할 수 없다면, 그 숫자는 정밀한 것이 아니라 정밀한 척한 것입니다.
예소담 씨가 돌아간 뒤, 작업대 위 월넛 샘플 옆에는 그녀가 고른 우레탄 마감 견본이 따로 놓였습니다. 하윤재 씨는 작업 노트의 187을 지우지 않고 그 옆에 182를 적었습니다. 두 숫자 모두 계산이 있는 숫자였습니다.
그런데 숫자 하나를 정밀하게 부를수록 단단해 보이는 만큼, 유연함은 줄어듭니다. 손님이 그 숫자를 보자마자 돌아서 버린다면 정밀함은 아무 소용이 없습니다. 하나의 숫자 대신 두 개의 숫자로 문을 열어두면서도 내 기준점을 지킬 수는 없을까요?
참고 자료
- Mason, M. F., Lee, A. J., Wiley, E. A., and Ames, D. R. (2013). Precise offers are potent anchors: Conciliatory counteroffers and attributions of knowledge in negotiations. Journal of Experimental Social Psychology, 49, 759–763 — 연구 소개
- Loschelder 연구진, "The too-much-precision effect: When and why precise anchors backfire with experts", Psychological Science (Program on Negotiation 소개 기사) — 원문 보기
- Lee, A. J., Loschelder, D. D., Schweinsberg, M., Mason, M. F., and Galinsky, A. D. (2018). Too precise to pursue: How precise first offers create barriers-to-entry in negotiations and markets. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 148, 87–100 — 원문 PDF